与一般消费品市场不同，建筑业是通过招投标，签订合同后再进行施工生产，并且交易和生产是同时进行的，在生产的过程中业主会主动积极地参与其中。从跟踪工程信息开始，我们营销团队的行为就开始影响业主及潜在业主对企业的认知和评判。我们营销部门作为公司的“窗口”，注重工作细节才具有营销吸引力，除了我们现行规范的工作以外，我们还有四个方面的工作内容需要进一步精细化。
一、主动积极获取和跟踪工程信息
就自营工程而言，市场信息捕捉和跟踪工程信息是我们拿下订单的基础，在这两个阶段特别需要我们每一位营销人员具有出击市场的意识，主动积极地与业主单位进行紧密有效的沟通互动，并吸引和调动潜在业主单位来公司、项目实地考察，创造更多的机会和潜在业主互动，有意识地向业主单位展示我们公司良好的形象，提升业主对公司的初步满意度。
二、严谨专业完成招投标系列工作
在工程信息跟踪阶段，与业主单位初步建立了联系，那么在接下来的工作中，每个环节无差错、高质量地完成是成功签订订单的关键所在。在获取招标文件之后，一系列投标工作是我们频繁与业主单位进行互动的过程，除了有效沟通，还需要我们对每一个环节把控，比如投标资料的完整性、时效性、规范性；投标方案的针对性、可行性、先进性；投标报价的准确无误，一个优质的投标工作过程，可以展现我们营销团队的整体实力，发挥“窗口”的作用。
三、跟进协助工程项目实施
接下来，当我们拿下订单，进入工程实施阶段以后，新的角色参与进来，这就是工程项目部。对施工企业来说，与业主接触最多的就是工程项目团队，他们是向业主单位和社会展示产品和管理的主角。但是，这并不意味着我们市场营销部就此退出，相反，我们更有必要继续下去。主要有三点：一是我们市场营销部在前期的工作中已经与业主建立了较为熟悉的关系，业主单位在心理上已经产生了初步的信任感，如果就此退出，我们和业主单位的关系会迅速降温，因此我们必须去维持和业主单位的合理温度，顺利把接力棒交接到工程项目部，并且继续坚持跟跑；二是我们是业主单位和工程项目部前期接触的纽带和桥梁，发挥好我们的作用，能够缩短他们双方的磨合时间，对整个工程实施奠定良好的基础；三是在工程实施过程中，我们还必须在出现突发性问题时担起危机公关角色，协助工程项目部解决问题。同时，施工验收的结束不应该是我们营销工作的结束，很多企业不重视对业主的回访，只是按照合同的要求对工程进行维修，工程是一次性的，但是“维系关系”不应该是一次性的，做到对工程定期的回访，借由本工程的良好合作为后续工程承接的打下良好基础。
四、工程结束后根据信息反馈进行细节改进
搜集反馈信息是我们改进工作细节的关键，是进一步巩固业主关系，实现滚动营销的关键，我们市场营销部应该逐步形成系统化的营销流程，形成“反馈---改进---实施”的良性循环，让我们这个“窗口”的作用发挥得更好。（市场经营部 刘恒宇） |
